Veröffentlicht am 08-05-2019
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Digital verbindet die Punkte

In den letzten Jahren haben wir alle das Gleiche gehört: Um besser zu werden, müssen wir digital sein. Millionen von Dollar wurden in teure Werbekampagnen der großen Technologieanbieter und der Beratungsunternehmen investiert. Jeder wurde anscheinend über Nacht zu einem digitalen Experten, und mit nur wenigen schnellen Änderungen konnte auch Ihre Organisation aus dem Süßwasser des digitalen Brunnens trinken.

Was bedeutet eigentlich „digital werden“? Abgesehen von den Denkmustern und den Präsentationen fehlt es wirklich an… irgendetwas. War unsere Website irgendwann gleich? Haben wir keine E-Mail gesendet? Oh, einen Drucker, wir haben einen davon! Ich denke, wir schalten es aus?

Nichts vorgeschrieben. Nichts klar genug, um über das Verkaufsgespräch hinaus zu gehen. Es macht mich wahnsinnig, wenn ich darüber nachdenke, wie viel Zeit und wie viel Geld für das „Digitalisieren“ verschwendet wird, ohne dass eine Richtung oder Ergebnisse festgelegt werden.

Hier ist ein Beispiel, das Sie als Referenzpunkt verwenden können. Dies basiert vollständig auf einer echten Erfahrung, die ich hatte, und die Lösung ist die, die ich für die Lösung der zugrunde liegenden Herausforderung vorbereitet habe. digital gehen.

Als meine Frau und ich unser Haus bauten, stellte uns unser Baumeister vor eine Aufgabe. Wir mussten Geräte für unsere Küche auswählen. Er empfahl einen örtlichen Ort (es gibt ihn noch), und wir gingen pflichtbewusst an einem Wochenende hin, um die Elemente auf unserer Liste auszuwählen: Kühlschrank, Ofen / Herd, Mikrowelle und Geschirrspüler. Einfache Reise mit einem super hilfsbereiten Personal.

Der Kühlschrank steht heute im Mittelpunkt unserer Geschichte. Es war von einem sehr bekannten Hersteller. Die Art von Organisation, bei der sehr wahrscheinlich alle großen Anbieter und Berater ihren Führungskräften sagen, dass sie, wenn sie im Spiel bleiben wollen, eine digitale Strategie benötigen.

Was würden diese Führungskräfte tun? Wie verhält sich ihre digitale Strategie zu mir?

Denken Sie daran, dass ich diesen Kühlschrank über meinen Baumeister im Rahmen des Hausbaus erworben habe, der ihn im örtlichen Geschäft gekauft hat, der wahrscheinlich über ein Vertriebsnetz gekauft hat. Wenn ich also nicht eine nette Karte an den CEO schickte, bestand eine geringe Chance, dass dieser Hersteller eine Ahnung hatte, wer ich war.

Und für einige Organisationen ist das in Ordnung! Ihr „Go Digital“ bedeutet möglicherweise ein besseres Verständnis der Vertriebspartner oder des lokalen Geschäftes. Sie interessieren sich vielleicht nicht für * mich * als Endverbraucher (was aus verschiedenen Gründen eine schlechte Position wäre, aber mit mir gehen), weil sie möglicherweise keinen Kanal haben, in dem ich jemals mit ihnen interagieren würde.

Die Firma, die meinen Kühlschrank hergestellt hat, verfügt jedoch über einen direkten Kanal. Sie unterhalten eine unübersichtliche Website, auf der Teile für ihre Produkte verkauft werden, insbesondere der Ersatz von Wasser- und Luftfiltern. Das heißt, ich muss auf ihrem Radar sein. Jemand dort hat Verkaufsziele in Bezug auf den Austausch von Wasserfiltern. Sie brauchen mich

Als die kleine Lampe "REPLACE" im Kühlschrank aufleuchtete, die darauf hinwies, dass es an der Zeit war, meinen Wasserfilter auszutauschen, schaute ich auf die auf der Gerätetür angegebene Markennummer, googelte sie und fand ihre Website. Ich habe eine Bestellung aufgegeben und versucht, ein Abonnement (alle 6 Monate) für denselben Filter einzurichten, konnte den wiederkehrenden Teil jedoch nicht zum Laufen bringen, da die Website wiederum sehr unhandlich war.

Nach diesem ersten Kauf gehe ich davon aus, dass sich meine Daten irgendwo in ihren Vertriebs- und Abwicklungssystemen befinden. Vielleicht sogar jetzt auf ihr Marketing-System übertragen (es ist ein Jahr vergangen und ich habe keine Marketing-E-Mail erhalten, daher vielleicht auch nicht) Ich existiere, aber was übersetzt das eigentlich?

Hier kommt der Digital-Teil ins Spiel. Digital ist nicht das Vorhandensein einer Website, um Bestellungen zu fördern. Es ist nicht einmal die automatische Übertragung von Vertriebsdaten an eine Marketingplattform. Es ist die organisatorische Mentalität, die anerkennt, dass die Organisation zwar noch nicht die ursprüngliche Beziehung zu einem Endkunden hat, es jedoch viele Dinge tun kann, die diese Organisation aufbauen kann, um diese Beziehung aufzubauen und die Punkte während der gesamten Lebensdauer dieser Beziehung zu verbinden.

Alles, was sie jetzt haben, ist eine historische Aufzeichnung, dass irgendwann jemand mit meinem Namen und meiner Adresse einen einzigen Wasserfilter von ihnen gekauft hat.

* winkt mit dem digitalen Zauberstab *

Gehen wir zum Anfang der Beziehung zurück und beginnen Sie von vorne.

Tag 1 - Umzugstag: „Wow, es ist großartig, endlich bei uns zu wohnen! Lasst uns feiern, indem wir dieses Essen aus unserem alten Haus in den brandneuen Kühlschrank stellen! Oh, diese Karte in der Tür beglückwünscht uns zum neuen Kauf und hat einen QR-Code, mit dem wir uns schnell für die Garantie registrieren können. Als neu verantwortliche Hausbesitzer sollten wir das tun. “

Also muss gleich etwas passieren. Erstens sollte der QR-Code absolut kein Link zu einer generischen Seite sein, die mich zwingt, alles einzugeben, was der Hersteller bereits kennt (Modell, Seriennummer, Datum der Registrierung usw.). Backen Sie solche Sachen direkt in den Einstiegsprozess. Ich sollte nur die grundlegenden Profildaten angeben, die erforderlich sind, um die Garantieregistrierung abzuschließen: Name, Telefon, E-Mail-Adresse, Adresse usw.

Dieses Unternehmen verfügt nun über eindeutige Angaben zu einem tatsächlichen Endkunden mit einigen qualitativ hochwertigen Daten. Warum? Es handelt sich um Garantiedaten. Wenn ich gerade mein Bargeld für diesen großen, schicken Kühlschrank auf den Tisch lege, gebe ich wahrscheinlich auch genaue Profildaten an. Wenn also etwas schief geht, kann ich einen Ersatz bekommen.

Das Garantieerfassungssystem wird nicht nur aktualisiert, sondern es sollte auch meine Daten automatisch in ihre CRM-Plattform übertragen. Wer bin ich, was ich gekauft habe, als die Beziehung begann Alle Dinge, die ein CRM will und braucht. Und weil die Seriennummer des Kühlschranks angegeben wurde, kann eine Verbindung mit dem Verkaufssystem hergestellt werden. Dieses Unternehmen könnte nun die Punkte zwischen seinem ursprünglichen Verkauf (an eine Organisation wie den Distributor) und dem Endkunden verbinden. Diese Art von Daten ist Gold.

Als nächstes sollte das Unternehmen auf derselben Seite (nachdem bestätigt wurde, dass die Garantieinformationen erfolgreich aktualisiert wurden) zunächst etwas verkaufen, etwa: Ihr neuer Kühlschrank verfügt über Wasser- und Luftfilter, die ausgetauscht werden müssen. Wir empfehlen alle 6 Monate. Möchten Sie ein Abonnement für die automatische Zustellung einrichten?

Wäre dies meine Erfahrung gewesen, hätte es eine Chance von mindestens 90% gegeben, dass ich mich sofort angemeldet hätte. Es ist einfach zu einfach. Wenn ich mich zu diesem Zeitpunkt noch nicht anmelde, werden noch wichtige Daten erfasst, die an das CRM-System gesendet werden müssen: Ich habe einen Kühlschrank mit bekanntem Aktivierungsdatum ohne Abonnement. In vier Monaten sollte ich eine Marketing-E-Mail erhalten (Hey! Sie sind fast sechs Monate alt, betrachten Sie diesen Wasserfilter). Alles, was ich als Endkunde tue, sagt Ihnen etwas.

Bei diesem Szenario handelt es sich um die Tischeinsätze für "digital". Es sind keine teuren Werkzeuge oder Präsentationsvorlagen für die Transformation erforderlich. Sie benötigen kein freches Twitter-Konto, keine IoT-Chips, keine KI oder müssen Ihren Vertrag mit Ihrer Papierfirma brechen, um an diesen Punkt zu gelangen. Nur ein gesunder Menschenverstand.

Bei Digital geht es darum, die Punkte miteinander zu verbinden.

PS: Ich erhielt schließlich ein Abonnement, aber meine Kreditkarte wurde später gestohlen, was zur Ausgabe einer neuen Karte führte. Als dieses Unternehmen versuchte, die Karte zu verwenden, lehnte es die E-Mail ab. Ihre Karte wurde abgelehnt. Rufen Sie uns an, um den Fehler zu beheben, M-F, 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr.

Können Sie sich vorstellen, was während meines Arbeitstages nicht ganz oben auf meiner Prioritätenliste steht? "Digital" bedeutet hier, dass ich dies jederzeit auf der Website tun kann. Wenn Sie eine Nummer anrufen und einer zufälligen Person mitteilen, dass meine Kartennummer (ich bin jetzt empfindlich) nicht wahrscheinlich ist.

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